Valor Monetário da Relação Empresa e Cliente

Esse post tem a finalidade de contribuir para aqueles que estão começando seu negócio. Um assunto bem importante para os negócios é o Customer Lifetime Value (CLV) em português ‘Valor do tempo de vida do cliente’.

Estou fazendo o mestrado em International Business e um dos assuntos iniciados esse mês foi como calcular o valor de um cliente na sua relação com a empresa. Se alguém já ouviu falar em Valor Presente já entendeu a lógica do CLV.

CLV é a relação entre a projeção da margem de contribuição, a tendência do cliente continuar na relação com a empresa (customer retention) e os recursos de marketing alocados para esse cliente.

Partindo do princípio que “Marketing é a arte de atrair e manter clientes rentáveis", se faz necessário saber avaliar o CLV. Para isso precisamos identificar esses clientes rentáveis determinando seu valor econômico.

Existem várias formas para se calcular o CLV, uma delas é a função entre a margem de EBIT, taxa de retenção e a taxa de referência:

Exemplo: EBITm = 50; Taxa de Retenção = 7.5%; Taxa de Referência = 10% .:.

50/(1-0.75) = 54.05

54.05/(1-0.10) = $60.06 esse é o CLV

A partir dai é possível planejar o valor a ser gasto com o cliente para sua retenção.

Espero ter contribuindo um pouco, qualquer dúvida é so jogar nos comentários que respondo. Também existem vídeos super explicativos no YouTube. Estarei postando mais assuntos importantes para iniciantes no mundo dos negócios.

Fontes:

(Kotler & Armstrong, 1996).

Venkatesan, R., & Kumar, V. (2004). A customer lifetime value framework for customer selection and resource allocation strategy. Journal of marketing, 68(4), 106-125. https://doi.org/10.1509/jmkg.68.4.106.42728